Auf zu neuen Ufern!

Eine kurze Einführung in die Customing ^� -Philosophie.

Von Peter Grimm

Netzwerke statt Hierarchien. Konzepte statt Preiskampf. Coaching statt Kontrolle. Offenheit statt Verkrustung. Klarheit von Rollen in der Persönlichkeits-Entwicklung. Integration von Führung und Verkauf in die neuen Netzwerk-Spielregeln. Raus aus dem Hamsterrad und raus aus der Vergleichbarkeit. All das - und noch einiges mehr - gehört zum Konzept von Customing �, dem von Peter Grimm entwickelten System.

Jedes Unternehmen durchläuft vier gravierende Stadien: Gründung, Aufstieg, Stabilisierung und Veränderung. Erstaunlich, wie Unternehmen in der Gründungsphase im besten Sinne des Wortes "jung" sind. Aufbruchstimmung, Dynamik, Enthusiasmus - all diese Qualitäten sind, getragen von der Idee, die das Unternehmen zur Gründung führte, in Form von Widerstands-überwindenden Energien im Normalfall reichlich vorhanden. Struktur ist wenig gefragt, das innere Feuer braucht nur wenig Organisation.
In der Aufstiegsphase bilden sich dann die Hierarchien, die heiligen Ordnungen. Man hat plötzlich was zu verlieren - zunehmende Sicherheit ist gefragt. Komfortzonen entstehen - Macht wird verteidigt.
Das Unternehmen ist gewachsen. Die Organisation dominiert. Aufgaben werden verteilt, Abteilungen (Ab-Teilungen!) entwickeln ein Eigenleben. Zunehmende Komfortzonen verhindern die Erkenntnis von zunehmenden Verkrustungen.
Nichts aber kann so bleiben, wie es ist - anstatt selbst die Veränderungen zu wagen, reagiert man auf die Zwänge "von draußen" und passt sich den Not-Wendigkeiten mehr oder weniger an. Der Tanz zur alten Melodie läuft Gefahr, zum Standard zu werden.

Die Entscheidung.

Eindeutig ist, dass wir am Scheideweg stehen. In jeder Beziehung. Paradigmenwechsel ist angesagt. Eine neue Dimension schafft sich Raum. An die Stelle der Hierarchie tritt das Netzwerk. Im Netzwerk aber funktionieren Hierarchie-"Gesetze" nicht mehr. Ein Netzwerk ist dynamisch. Networking kennt Regeln statt Grenzen. Hierarchie engt ein, Netzwerke erweitern.
Die Unternehmen können lebenslange Arbeitsplätze nicht mehr bieten. Steigende Arbeitslosigkeit. Das ist die eine Seite. Die andere Seite ist, dass Netzwerk-orientiertes Denken die hierarchischen Strukturen ad absurdum führt. Hierarchie trennt und weist Arbeit zu. Ist insofern Wegweiser. Der aber zeigt den Weg, auch wenn er falsch ist - er geht ihn nicht selbst. Im Netzwerk dagegen ist Coaching angesagt. Coaching begleitet. Führung fordert Fähigkeit, Coaching erzeugt sie.
Hierarchie war untrennbar gekoppelt mit Informations-Vorsprung. Die Führungskräfte waren die Briefträger der Information an die Geführten. Im Zeitalter des Internets und des PC aber hat die Information eine andere Qualität. Sie ist verfügbar. Für jeden, zu jeder Stunde, an jedem Platz. Die hierarchische Führung hat damit ausgedient. Anweisung und Kontrolle werden lächerlich. An deren Stelle tritt das Coaching und das Controlling im Sinne von: "Was fehlt uns, um es besser zu leisten ...?"
Das ist der Paradigmenwechsel der künftigen Unternehmensentwicklung. Hier sind wir am Punkt der erforderlichen Entscheidung: Hierarchie oder Netzwerk? Anweisung und Kontrolle oder Coaching und Controlling? Anweisungen geben oder Fähigkeiten erzeugen?

Das Netzwerk als MarktSpiel ^�

Die Entscheidung aber geht weiter. Kunden beliefern oder mit ihnen Netzwerke mit gemeinsamen Interessen bilden? Preiskampf und kein Ende oder Kunden-integriertes Verhalten? Kunden als Erfüllungsgehilfen für den eigenen Erfolg oder gemeinsame MarktSpiel ^� -Gestaltung? Jedes Unternehmen, jeder Manager, jede Führungskraft hat die Wahl: entweder das eine oder das andere. Beides zusammen wird nicht funktionieren.

Auf zu neuen Ufern! Die Zukunft heißt Networking. Ohne jedes Wenn und Aber. Im Networking aber herrschen Naturgesetze: In der Natur ist nichts starr, aber alles stabil. In der Natur ist nichts gerade, aber alles gerade richtig.

• Customing ^� bedeutet Netzwerk-orientierte Wert-Schöpfung "win-win".
• Customing ^� bedeutet Integration von Führung und Verkauf in die neuen Netzwerk-Spielregeln.
• Customing ^� bedeutet Netzwerk-fokussierte Kundenintegration mit dem Ziel, den Erfolg vom Zufall zu befreien.

Herstellen oder Verkaufen.

Wir leben in einer spannenden, aufregenden und für viele auch zermürbenden Zeit. Wenig wird bleiben, wie es mal war. Die Arbeitswelt polarisiert sich: Immer deutlicher wird, wie sehr sich die Arbeitswelt in die beiden Hauptbereiche Herstellen und Verkaufen aufteilt. Unter diesen Hauptbegriffen kommt dann jene gigantische Verästelung zum Tragen, die als Zubringer für den einen oder den anderen Pol fungiert.

Herstellen:
Ideen, Waren, Dienstleistungen. All das wird zunächst einmal hergestellt. Jede Entwicklungsarbeit ist Herstellung von neuen oder besseren An- oder Verwendungsmöglichkeiten für nahezu jeden Lebensbereich. Ärzte stellen Gesundheit her. Straßenfeger stellen saubere Straßen her. Zahnärzte gesunde Zähne und Unternehmen eben Produkte oder Dienstleistungen, die wiederum auf Ideen beruhen.

Verkaufen:
Verkaufen bedeutet, Ideen, Produkte, Dienstleistungen den Menschen zur Nutzung zuzuführen und ihren Gebrauch zu ermöglichen. Verkaufen bedeutet auch und gerade, andere Menschen etwas erkennen zu lassen, das sie ohne Zuwendung nicht erkennen können oder nicht erkennen wollen. Verkaufen, sagt Frank Bettger, ist "die größte von Menschen geleitete Kraft".
Bedarf decken ist eine Folgewirkung ehemaliger intelligenter Verkaufsarbeit, die erforderlich war, als der Bedarf erst geweckt werden musste. Insofern gehört "Bedarf decken" eher (Mischformen sind selbstverständlich möglich!) zur Kategorie "Herstellen" = Erstellen einer gesicherten Versorgung. Bedarf bewusst zu machen, Innovationen in die Nutzung von Menschen zu bringen und sie zu lehren, damit umzugehen, gehört eindeutig zur Kernkategorie "Verkaufen".

Die Herausgeforderten.

Während die Abhängigen nach immer mehr Fremdbestimmung, nach immer mehr Staat, nach immer mehr Versorgung für sich und ihr Leben suchen, sind die herausgeforderten Menschen die, die erkannt haben, dass nur eigene Verantwortung für sich selbst und die damit verbundenen Risiken letztendlich Lebensqualität beinhaltet. Diese Gruppe von Menschen denkt mit einem selbstständigen Bewusstsein und viele von Ihnen besitzen auch das Potenzial, Unternehmer zu sein. Allein die Gruppe der "Herausgeforderten" wird künftig in der Lage sein, Unternehmen zu entwickeln, Menschen zu führen und Netzwerke zu gestalten.

Als Menschen sind sie die Zielgruppe aller Customing ^� -Aktivitäten, -Inhalte, -Instrumente und -Tools. Das Customing ^� Network eröffnet auf dieser Basis auch und gerade Menschen, die sich für dieses Thema interessieren - oder selbst Trainer beziehungsweise Berater für Führung und Verkauf im Netzwerk werden wollen - neue und so bisher nie da gewesene Chancen, sich im Netzwerk selbstständig zu machen und sein eigenes Unternehmen zu führen!

Peter Grimm ist seit 25 Jahren selbstständiger Unternehmer und geschäftsführender Gesellschafter der Peter Grimm Customing ^� GmbH.

www.customing.de

Zum changeX-Partnerportrait: Peter Grimm Customing GmbH.

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