Verkaufen, aber richtig!

Der verratene Verkauf von Peter Grimm.

Von Nina Hesse

Peter Grimms Grundlagenwerk stellt erstmals ausführlich sein Customing®-System vor. Den Leser erwarten wertvolle Denkanstöße, Spielregeln für eine neue Verkaufskultur und jede Menge Umsetzungs-Know-how und -tools.

Grundlagen und Know-how für die Umsetzung.

Geschrieben ist sein Buch für alle, die den Verkauf gestalten, im Verkauf sind oder davon leben. Es ist eine exzellente Zusammenfassung von Peter Grimms wichtigsten Ideen - und all denen, die Denkanstöße im Vertrieb brauchen und sich mit seinen Konzepten vertraut machen wollen, sehr zu empfehlen. Die Stärke seines ersten Werks: In Der verratene Verkauf kombiniert Peter Grimm ein Plädoyer für die differenzierte Betrachtung des Verkaufs und den Aufbau einer neuen Verkaufskultur mit handfestem Know-how für die Umsetzung.
Die Wurzel der momentanen, in so vielen Fällen unbefriedigenden Situation im Vertrieb liegt auch im Verkauf selbst. Verkaufen kann man nicht studieren und der Verkauf hat keine Lobby, somit der Verkäufer keine geistige Heimat. Der Verkauf ist überwiegend nach Erfahrungserlebnissen gesteuert. So haben Verkäufer oft sehr wenig Einblick darin, warum sie weniger oder mehr Erfolg haben. Jeden neuen Verkäufer könnte man (überzogen natürlich) als Mitglied im Club der professionellen Laien begrüßen. Hinzu kommen ungelöste Probleme und Fragen der Unternehmensstrategie - kein Wunder, dass mancher Verkäufer sich orientierungslos fühlt!
"Man muss das ganze Verkaufsumfeld neu durchdenken und die Weichen für diese neuen Herausforderungen stellen", fasst Peter Grimm die Herausforderung zusammen. "Es fehlt dem Verkauf die Basis seiner Wesensbestimmung. Wo aber die Grundlage fehlt, ist jede Richtung vermeintlich richtig." Die Unsummen, die für Weiterbildung der Verkäufer ausgegeben werden, hält er für in weiten Teilen sehr problematisch investiert. So bezeichnet er die vielen Verkaufstrainings als Sanierungsmaßnahmen für nie gelegte Berufsgrundlagen und oft auch als institutionalisiertes, sozialkaritatives Ritual zur Gewissensberuhigung der Geschäftsleitung. Modell "wir haben nicht versäumt zu tun ...". Dabei könnte die Förderung von Verkäufern so effizient und wirklich erfolgsbewegend sein, wenn, ja wenn ...

Spielregeln für eine neue Verkaufskultur.

Sein Lösungskonzept ist eine komplett neue Verkaufskultur. Bisher pendelt die Haltung Kunden gegenüber zwischen zwei Extremen: Entweder werden Käufer wie Bittsteller behandelt oder aber es herrscht Kundenorientierung bis zur Selbstaufgabe. "Wir werden lernen müssen, Zusatzleistungen zu konzipieren - und zu verkaufen", hält Peter Grimm als Alternative entgegen. Alles, was der Kunde zu bezahlen bereit ist, ist bestätigte Unternehmensleistung - alles andere ist Blindleistung. Bis zu 30 Prozent und mehr aller Besuche sind nach Einschätzung von Geschäfts- und Verkaufsleitungen Blindleistungen.
Präzise formuliert Peter Grimm die Anforderungen an eine neue Verkaufskultur und stellt "zehn Spielregeln" für ihre Gestaltung auf. Darunter ist so mancher revolutionäre Vorschlag, zum Beispiel dass der Verkäufer im Rahmen der neuen Verkaufskultur auch über die Ziele, Zwänge und Risiken seiner Kunden geführt werden müsste und er damit auch lernt, kundenintegriert zu denken. Denn: "Wer seinen Kunden hilft, erfolgreich zu sein, wird selbst wachsen." Wichtig sei aber auch, den Bürokratismus zu bekämpfen, weil er die Macht der Gewohnheit verfestigt und alles erstarren lässt.

Customing® pur.

Im zweiten Teil des Buches bekommt der Leser konkrete Umsetzungshilfen. Hier stellte Peter Grimm erstmals sein Customing®-System vor, das sich inzwischen längst in der Praxis bewährt hat. Er erläutert Customing®-Modelle, Analyseverfahren und alle wichtigen Tools, die er entwickelt hat. Sein Ausgangspunkt sind Erfolgsgesetze und Klarheit über Rahmenbedingungen, das damit verbundene MarktSpiel® und die Rollen, mit denen sich die Akteure identifizieren sollen, wollen und können.
In den Kapiteln über Customing®, das "Betriebssystem des Verkaufs", erklärt Peter Grimm die vier grundlegenden MarktSpiele® und die jeweiligen Techniken und Strategien, die dabei zum Einsatz kommen. Wer vorher noch nie beispielsweise von MarktSpiel®-Tendenz- und Verhaltens-Tendenz-Profilen gehört hat, kann sich hier darüber informieren und anschließend auf Peter Grimms Homepage ausgewählte "Schnupper"-Analysen selbst absolvieren.

Persönlich und pointiert.

Ein sehr nützliches Buch also. Gleichzeitig ist es auch ein sehr persönliches Buch, in dem Peter Grimm von seinem Verkaufsstart bei Würth und seinem späteren Mitwirken als Mitglied der Geschäftsleitung und dann als externer Berater und Trainer bei Würth und vielen anderen Unternehmen berichtet und nachvollziehbar macht, wie er seine spannenden Erkenntnisse über den Vertrieb entwickelt hat. Dass sein Werk zudem pointiert und flott formuliert ist und Peter Grimm ohne Scheu vor heiligen Kühen Klartext redet, macht Der verratene Verkauf nicht nur zu einer informativen, sondern auch zu einer unterhaltsamen Lektüre mit so manchem Aha-Effekt.

Peter Grimm:
Der verratene Verkauf.
Warum der Verkauf eine neue Identität braucht
und wie er den Erfolg vom Zufall befreit,
2. Auflage, Gabal Verlag, Offenbach 2001,
205 Seiten, 25.90 Euro,
ISBN 3-89749-058-7
www.gabal-verlag.de

Nina Hesse ist freie Mitarbeiterin von changeX.

Zum changeX-Partnerportrait: Peter Grimm Customing GmbH.

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