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Macht es überhaupt noch Sinn, in Zeiten schnellen Wandels Strategien zu formulieren? Ja, ist Alfred Doll überzeugt. Gerade jetzt sind klare Ziele und Visionen, die sich am Kunden ausrichten, wichtig. Klingt einfach, wird aber oft mit Blick auf den Börsenkurs und die Meinung der Analysten vernachlässigt.

Der Kampf um die Kunden wird immer härter. Um im gnadenlosen Wettbewerb bestehen zu können, werden Vertriebsmitarbeiter zu Rhetorikprofis gedrillt, die dem Käufer auch noch den letzten Euro aus der Tasche locken sollen. Eine fatale Strategie - der Kunde fühlt sich in seiner Individualität nicht ernst genommen. Handlungstrainings dagegen setzen auf Selbstverantwortung und darauf, den Menschen hinter dem Kunden zu sehen. Dabei hilft der Trainer der Zukunft seinen Schützlingen nur noch, eigene Wege zu gehen - und macht sich ganz bewusst überflüssig.

Eine Geschichte, wie sie in Unternehmen täglich tausendfach passiert. Im Vertrieb tobt das Leben. Terminhetze, unzufriedene Kunden, verwirrte Kollegen. Tom Sales versucht, dem Chaos Herr zu werden. Und scheitert. Doch er beginnt über Unternehmenskultur, über Kommunikation und Führung nachzudenken. Und merkt schnell, dass dort die eigentliche Musik spielt.

Der Vertrieb der Zukunft wird sich wandeln müssen. So dynamisch sich die Märkte entwickeln und die Kundenerwartungen ändern, so dynamisch und flexibel müssen sich die Unternehmen und ihre Vertriebe darauf einstellen. Weg von linearen Strukturen, bürokratischen Verwaltungsaufgaben, erwartungsfremden Anbietersichten.

Eine positive Unternehmenskultur kann viel bewirken. Doch Vorsicht vor Projekten, die diese Kultur auf oberflächliche Weise beeinflussen wollen - zuerst gilt es, ein humaneres Umfeld, ein verantwortetes Miteinander und ein konsequent gelebtes Wertesystem zu schaffen und zu leben. Nur wenn die Führungsriege vorlebt, was sie vermitteln will, haben solche Vorhaben Aussicht auf Erfolg.

In klassischen Wirtschaftslehren ist der Markt ein Ort, "an dem das anonyme Angebot auf eine anonyme Nachfrage stößt". Doch das funktioniert immer weniger, der Kunde wird immer anspruchsvoller, will als Individuum wahrgenommen werden. Wir stehen, so die These von Alfred Doll, vor einem neuen Entwicklungsschritt der Managementreife: Das "beziehungsgetriebene" Management löst das "qualitäts- und marketinggetriebene" Management ab.

Klassische Hierarchien und Organigramme? Nicht mehr sinnvoll! Manager sollten sich nach der Logik von Netzen richten. Und tunlichst vermeiden, ihre Regeln zu verletzen. Denn ein Unternehmen definiert sich, so die atunis-Berater Doll und Weber, aus Beziehungen. Deshalb gilt es, die Beziehungskompetenz des Unternehmens zu analysieren und weiterzuentwickeln.

Das neu gegründete Institut unterstützt mit dem NetzLogik®-Ansatz, einem neuen Konzept in der Unternehmensberatung, Unternehmen und öffentliche Organisationen durch Consulting, Seminare und Studien.